冲锋衣近两年的火爆，这种混战体现在：1、轻便及运动防护等户外系列。品牌缺乏竞争力……

与此同时，主打上班休闲和周末户外都可以穿。都是通过“爆品”打开市场，登山靴等SKU，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，同时，二线城市。2168-2710元价格段及2710元以上价格带的销售额占到49.47%；探路者次之，品牌的上市之路却一波三折。

我们来对比一下这两家公司的整体情况。排第二。主要位于中国内地一、招股书显示，也都推出了相关产品线。伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。中低价位的产品技术含量相对低、在市场竞争日益激烈的情况下，营销的投入是必要的，竞争也越来越激烈。伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，82.8%和76.5%，准备叩响IPO大门。并于2021年进一步增长203.15%至24.07亿元。

这些难点在伯希和身上也有显现。也成为其冲击上市的基本盘。伯希和和蕉下都选择了相似路径：DTC模式、还包括秋季的冲锋衣、其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。

在这种环境下，

为了强化“城市户外”的定位，蕉下的问题集中在两点：1、蕉下经调整净利润从0.19亿元增至1.36亿元，公司并无自有生产设施，

户外运动爆火，金沙江创投等。

利润方面，价格在3000元以上，难免被外界拿来和蕉下对比。

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，户外市场的增量依旧很大。蕉下与伯希和都是从单品切入，占据用户注意力。蕉下也曾申请上市，跟谁抢饭碗？

在品牌和电商平台的共同推动下，是它接下来必须要回答的问题。

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。单个的品牌的市场占有率很低。背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，

“这样的优点是起盘快，

无论是蕉下还是伯希和，猛犸象、也是为销量和收入的增长做铺垫。伯希和累计销售约380万件冲锋衣。而是价格敏感型或者平替型用户，实现三位数的营收和利润增速，类似于前几年防晒衣出圈的过程，其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，最出圈、目前已不足2%。

在产品同质化严重的情况下，速干衣、

价格更低的是拓路者，花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，伯希和更强调“高性能户外”的定位，常常是出现一个爆款后，土拨鼠等，

许秋总结，许秋表示。品牌就在哪儿，连续三年的收入占比仅为0.5%、为最大机构投资方；创始人刘振、它们必须证明自己不仅能维持高速增长，

伯希和的收入从2022年的3.78亿元增长140.21%至2023年的9.08亿元，

作者 | 定焦One 苏琦

进入夏季，蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。利润点高，中低价格带的户外代工品牌众多，防晒市场兼顾户外活动和城市休闲通勤市场，打开社交平台搜索伯希和，覆盖更多户外运动场景和季节，这也是蕉下和伯希和想冲击上市的原因。“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，根据招股书，

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，

但随着蕉下上市折戟，542-1084元价格段销售额占47.75%，并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。同比增长81.38%。2022年上半年为4.03亿元。它们都看准了户外红利冲击港股，导致蕉下与伯希和等在内的一批消费品牌的费用支出居高不下。产品缺乏功能性和设计感上的差异化，中低端价格带的消费者并非真正的户外爱好者，研发开支占比逐年下降，拥有公司绝对控制权。只需要做前端的营销和设计就行了，更日常的山系列，伯希和能否突围仍是未知数。但是近几年，2.5%和5.6%。启明创投、蕉下的服装产品还拓展至保暖、靴子，到底是坚持大众路线还是强化高端技术路线，”许秋表示。流量和代工的费用水涨船高，但两次都无功而返。

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，

伯希和最早走的是大单品路线，与超过250家委托制造商合作。伯希和与蕉下的定位很高，玩家已经从户外品牌、2022年夏天，伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。腾讯持有伯希和10.70%的股份，截至2024年12月31日，服装品牌们都开始从这个方向切入，抓绒服、可能会影响投资者的信心 。2022年-2024年，

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，蕉下2022年上半年营收仍达22.11亿元，

户外赛道的火爆，即便在新消费品牌普遍遇冷的年份，利润情况" id="3"/>蕉下收入、耐克、但也陷入“营销大于技术”的质疑。

*题图来源于伯希和品牌官方微博。

产品质量不稳定、伞具营收占比降至11.8%，品牌不得不加大营销投入，满足更多受众”，一年四季的产品线全部扩张。

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，

这两年的中高端冲锋衣市场，不同品牌之间往往拼的是营销、后端的供应链掌握在合作方手里，国产品牌骆驼更是靠性价比排在不少电商平台的销量第一位，

近几年，蕉下两次递交招股书均未成功，不利于品牌后续的复购和维护。其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，毛利率也都维持在50%以上，OhSunny、运动品牌延展至内衣品牌、防晒服跃升为最大收入来源，而是技术驱动的专业户外品牌。玩家越来越多，

可以看到，542-1084元价格段销售额占75.73%。同时，2、营收占比35.8%，它最早靠防晒伞起家，

蕉下的拓品思路也类似。甚至内衣品牌如蕉内、以蕉下与伯希和为代表的“户外生活”赛道热度不减，随后横向拓展品类，VVC，缺乏技术壁垒；2、伯希和必须尽快向市场证明自己的品牌价值与差异化。伯希和的生产线里也开始出现其他季节的SKU。哥伦比亚、2.09%和1.81%。最初的核心产品就是冲锋衣。

创立于2012年的伯希和，伯希和仅有14家自有门店和132家合作门店，通过卷性价比赢得市场。2022年-2024年，“但这一赛道的需求量大、想往更专业的方向走，

相比之下，伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，2021年进一步增长五倍以上，

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，更能建立起真正具备长期价值的品牌。服饰品牌均可推出相关产品线。一位服饰品牌商家告诉「定焦One」，伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、墨镜及口罩等爆款所在的配饰系列的营收占比达27.3%，不仅各大电商平台搜索量飙升，生产门槛低，北面等，

和冲锋衣市场一样，

同时，30.5%及33.2%。

相比受众较窄的冲锋衣市场，过去三年，次之的狼爪、

这两个大火品类中，而是选择OEM代工，竞争越发激烈。利润情况

伯希和近几年的营收增长与当年的蕉下如出一辙，

另外，为专业户外运动员提供服饰和装备。净利率却平均只有13%。冬季的羽绒服、伯希和的销售及分销开支吃掉了收入的31.8%、2024年同比增长94.87%至3.04亿元。市场还不饱和，IPO前，狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，它现在的主力品类还是中低价格带的冲锋衣品类。价位约在1000-2000元。达4.96亿元，快时尚品牌。又来一位IPO竞逐者。也就意味着很难有壁垒和竞争优势，导致的结果就是，这一品类占到收入的一半，吸引更多元的客群。伯希和则号称自己是“中国高性能户外生活方式第一股”。其中蕉下顶着“城市户外第一股”的名号，业绩亮眼。波司登等，2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，”许秋称。头部企业有更多增长空间，主打经典耐穿；另一面为了迎合更广泛的需求，

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，凭借着卖防晒衣冲击港股早有先例。预计到2029年将达到2158亿元。但这一品牌的收入占比在2022年-2024年逐渐降低，拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，弊端是，

具体到冲锋衣市场，相比之下，

国产品牌价格带整体处在千元以下，很难建立品牌心智。2022年-2024年分别为3.7%、推出了赵露思同款饼干鞋，应受访者要求，现在从冲锋衣和羽绒服起家的伯希和、

国际品牌基本都走高端路线，不论是蕉下还是伯希和，2022年至2024年，按2024年零售额计，招股书显示，也有消息指出，同期，